企业要做好产品转型升级，我认为至少要做好以下五项工作。

 一、首先是产品的技术转型升级

产品落后，首当其冲是产品的技术落后，一个技术上已经落后的产品，无论制作、工艺再好，也得不到消费者的喜爱，消费者与其买产品，倒不如说是买技术。如柯达胶卷，没有人会怀疑它的质量，但技术过时了，产品也就寿终正寝了。传统手机也是如此。

每个企业都有自己的传统产品，但是，你对自己的产品了解吗？就是说你的产品在行业中算老几？技术是否先进，与国内、国外比，与最先进的企业比，差距有多大？消费者对你的产品有什么意见，投诉的热点是什么？有何期待和改进建议等。有些人对消费者的投诉不以为然，认为是消费者故意找茬，这是非常要不得的。我在任时，虽然工作很忙，也要经常抽时间到市场听取客户的第一手意见，并要求科技人员也要深入市场，调查了解自己所设计的产品的使用情况，规定售后部门定期把客户反映的信息整理成册，供有关部门整改。

然而，我也发现有些科技人员下去调研走马观花，听汇报也只愿意听好的，特别不愿意听到消费者对自己亲手设计的产品提出批评意见，认为消费者不懂技术，有时还和他们争吵起来。

我严肃地指出：“产品是不可能完美无缺的，你再整改也还可能存在不足之处，作为一个好的科技人员，必须要有正确对待自己的思想，还要有否定自己的勇气。消费者提意见，并不是否认你们的成绩，而是希望你们做得更好一点。消费者是产品的直接使用者，是产品的首席评判官，产品的好坏，他们最有发言权，如果听不到他的声音，整改自然就没有了目标和方向。”

例如，格力空调以往在制冷时，有个别产品会发出“咯咯”的响声，特别是夜深人静时，声音更加刺耳，经研究分析，是出风口的几个零件热胀冷缩不一致造成的，但很多技术员认为这是正常现象，不愿下苦功解决。一次我到市场调查时，消费者对这个问题反映强烈。回来后，我便指令有关人员，无论如何也要攻克这一技术问题。在多方面的努力下，把出风口的几个零件重新设计，改成一个整体零件，消除了它们之间由于热胀冷缩不一致而产生的“咯咯”响。

又如变频空调已是成熟的技术，但超低频运作仍然是技术上的瓶颈。我们本着在技术上不断转型升级的思想，成立攻关小组，经多年的努力，研究出超低频的变频技术，使变频空调运作更安静，节能效果更好。

格力空调多年来就是不断地对传统产品攻坚克难，解决了一个又一个的技术难题，才有了今天空调霸主的地位。

当然，进行技术升级，说起来容易，做起来难，但我们不能认为这也不行，那也办不到。难，不等于不能，不等于办不到。比如现在的超薄型电视机，多年前很多人也认为办不到，现在不是做到了吗？数码相机取代了胶卷相机，笔记本电脑颠覆了台式电脑，平板电脑又颠覆了笔记本电脑，智能手机打败了传统手机，电话短信让电报业务濒临绝境，快递业务让邮局地位朝不保夕，网络媒体使报纸书刊备受冲击，等等。这些都是以前不敢想或难以办到的，现在不都一一成了现实了吗？

因此，我们必须要解放思想，要有敢打敢拼，敢想敢干的精神。“想”有各种想法，畅想、设想、联想、猜想、梦想，甚至胡思乱想。总之，只要开动脑筋想办法，总比不想好，很多的科技创新成果都是通过胡思乱想获得灵感的。有人调侃，乔布斯的智能手机可能是他吃错了什么药才想出来的。

现在，国家提出“大众创业，万众创新”，就是要我们开动脑筋，破除迷信，解放思想，创造出更多更好的适合市场和消费者喜欢的科技产品。在这一点上，企业没有次优，只有最优，次优就表示落后，落后就会挨打。

二、产品的质量转型升级

质量的重要性，这里就不多说了。总之，没有质量就没有产品，没有质量就没有品牌，没有质量就没有消费者，从这个意义上说，没有质量就没有企业。

做产品要精益求精，质量要好上加好，这就要求我们放下金钱观，把消费者的利益放在第一位，强化企业的社会责任感。很多时候，企业不是做不好产品，而是“钱”字在作怪。为了眼前、短期的利益偷工减料，弄虚作假。

在尔虞我诈、物欲横流的商业社会，确实有一些企业人心浮躁，急功近利，一切向“钱”看，技术上舍不得投资，企业的技术研发队伍越来越弱，技术工人的水平、责任心、精益求精的态度越来越差，工匠精神越来越少，人心浮动，频繁跳槽，企业文化、管理、技能缺乏传承，竞争力越来越走下坡路。

即使如此，不少人还好大喜功，大吹大擂，欺骗消费者。我们的社会习惯了好大喜功，自吹自擂，常听到有些企业说：“我们的产品达到了国际水平，获得多少专利，在世界上处于领先”等等。

你给自己扣了这么多帽子，脖子都硬了，还有心思去提升自己的产品质量吗？

产品质量的转型升级，必须根据企业的实际情况，对症下药，脚踏实地，认认真真地干，来不得带点马虎，否则就是自欺欺人，到头来企业也得不到什么好结果。

三、努力拓宽原有产品的品种、规格（即相互关联的产品链），以满足消费的个性、喜好和选择

前面已说过，不要轻易进入一个自己陌生的新行业，但绝不意味着你不能在原有的产品上增加一些有关联的产品，以延长自己的产品链。

有人曾问我：“你专注空调，难道就不怕风险吗？”我开玩笑说：“就是只做空调，我也有做不完的事，况且，天气越来越热，这不是幸灾乐祸，全球气候的确如此，不信，你看这几年的车展，车模小姐穿得一年比一年少，什么原因？热呀！”

由于格力的专注，不断扩充自己产品的品种规格，形成了规模化、系列化，现在品种规格已达上千个，除了家用、商用，还包括冷柜冷藏、空气能热水器、地源水源热泵空调，此外，还有除湿机、空气净化器等一大批产品。

产品链可以说是同一大类的产品，技术上大同小异，供应渠道相近，市场网络、人脉关系基本不变，开拓这类产品，企业可以用较少的钱，获得较大的效益。

比如服装，有多种花式品种，有冬天夏天的，有长袖短袖的，有男有女的，有棉有皮的，有各种颜色的，还有各种尺码的，这样消费者才有选择的余地，总不能像过去那样全是清一色的中山装吧。

空调也一样，有多种规格，各种功能，各种式样……，作为专业厂家，你都得“应有尽有”，这样才能显出你的专业与实力，消费者才能根据自身的情况选择合适的产品。

另外，产品链的延伸比创新一个新产品容易很多。如果创新一个产品，特别是与传统产品相差很大的产品，则要经过多次的试验、失败、再试验的过程，即使成功，由于积累少，经验少，也要经过较长时间才能不断完善。

四、以主打产品为龙头，逐步完善核心配套件和关键配套件的生产

什么样的企业才称得上有实力的企业？不是规模大、人员多、设备先进、资金雄厚，也不是市场占有率有多高。

我认为，核心配套件和关键配套件是否掌握在自己手中，这才是判断一个企业是否有实力的最重要的标志。核心部件其实就是核心技术，拥有核心技术的股票也是基金重点关注的对象之一。

在国内，有些企业即使规模很大，但由于没有核心部件的制造能力，充其量也只能算是组装厂。有人喜欢用“国产化率”这个指标来衡量企业的实力，似乎国产化率越高，企业的本事就越大。而我不这样认为，国产化率再高，你的核心部件仍然依赖进口，你还是一个组装厂。例如中国是一个汽车大国，但没有人会说中国是一个汽车强国。实际上，中国汽车国产化率也不低，至少60%以上，但核心部件如发动机、自动变速箱等生产不了，全部控制在别人手上，人家一旦不发货，你就得停产，别的零件生产再多有啥用？过去我国引进汽车生产线，想以市场换技术，但没有成功，市场倒是给了别人，而技术却换不来。

电视机也是如此，虽然也是生产大国，但主要核心部件——液晶显示屏的生产主要集中在国外少数几个厂家手中，形成了垄断态势，而这一部件占成本的60%以上，大部分的利润被别人吃掉了。

歼10上了天，这当然值得骄傲，因为它有着多方面的核心技术，如隐形、航电系统，飞控系统等，但遗憾的是飞机的心脏——发动机需要从俄罗斯进口，欧美还不卖给我们，这始终是一块心病。因此，有人说中国制造患了“心脏病”。

正因如此，中央才下决心花上数千亿元进行高端发动机的开发研究。我们必须下大力气进行转型升级，使企业从数量型转变为技术、质量型，从粗放型转变为效益型，这才是企业的希望，中国现代化的希望。

反观国外有实力的企业，其核心部件都掌握在自己的手中。美国的GE公司，从包括高端的飞机发动机到精密设备都能自己做，波音公司、德国西门子、韩国三星、日本三菱等等，这些企业都牢牢掌握着核心部件的制造能力。

拿格力来说，我是有深切体会的，老实说，格力过去也是一个组装厂，不但空调机的心脏——压缩机、控制器等核心部件做不了，连很多一般零件也是东买一件，西买一件。为此，科技人员必须根据采购件的特性来设计产品，没有自己的特点和个性，人家生产什么你就用什么，严重阻碍了产品的创新。后来有了压缩机，控制器也完全根据自己的设计要求来开发。之后，又上了电容器，解决了原先采购的CBB大电容寿命短的问题，以及后来变频模块的封装生产，为变频机的制造提供了核心部件等等。所有这些，对企业的转型升级，发展壮大，可谓功不可没。

应该说，核心部件的自我配套风险也较低，产品出来后能自己消耗一部分或大部分，解决了市场问题。其次，科技人员可根据产品的技术质量状况，随时对配套件做出改进，提高产品的技术和美誉度。

当然，我们并不主张什么都要自己做，小而全，大而全，也是行不通的，很多零件可以采购，自己做反而划不来。那么，哪些零件需要自己做呢？我认为，对技术、质量影响重大，而市场又难以满足要求的；价格昂贵，对成本影响大的；容易受人控制，影响产品更新换代的；能使自己产品更独特、更有特色与差异化的配套件等要努力争取自己做，这样，不但使自己拥有更多的核心技术，而且使产品更有竞争力。

当然，企业也要量力而为，循序渐进，饭要一口一口吃，我们要放长眼光，一时做不了，也要积极创造条件，等时机成熟时再上，格力就是这样，从小到大，从无到有。企业现阶段所做的点点滴滴，不光是为了现在，还为了将来，企业不仅要搞好现在，也要规划好未来。

五、努力使自己的产品更具有差异化

产品差异化是避免同行恶性竞争，避免同质化的重要手段。

什么是差异化？简单一句话就是“与众不同”，也就是说比别人更有亮点，更有特色，更有个性。这种“亮点”、“特色”、“个性”就是产品的差异化。

所谓“差异”，并不要求产品与别人完全不同，或面目全非，而只要求在某些关键地方有那么一点差异。那么这“一点”到底是多少？有量化数据吗？差得多一点当然更好，但依据一般的统计规律，我认为有5%的差异，你就可能成为赢家。

李嘉诚说得好：“无论做什么事情，都要比竞争对手做得好一点，好一点就行，像奥运会赛跑一样，只要比对方快1/100秒就会赢。”

进葡京赌博的人，十赌九输，为什么？其实，据统计规律，赌场与赌徒的输赢比是49∶51，只相差两个百分点，但你若沉迷进去，肯定输得精光。

香港街头的商铺，能生存下来的，靠的也是差异化经营。香港旺角有一家专卖“三文治”的小食店，每次路过时，我就感到奇怪，门前总有二三十人在排队，心想，不就是三文治嘛，用得着排队吗？而距离它一百多米远的另一家三文治，生意就冷清多了。受好奇心的驱使，我耐着性子也跟着排队，尝试过后才知道，它与别的三文治差别不大，只是中间所夹的炒蛋稍微滑一点，口感好一点，估计也是5%的差别吧。

大家知道，拉菲红酒价格高达过万元，如果拿来与普通上好的红酒对比，据统计只有5%的人能区别开来，可见它们之间的差别也不大，但价格却相差几十倍。

美国《纽约时报》有一篇报道很有意思：《美国制造如何打败中国制造》。文章说的产品只是一个小小的油漆刷子。论成本，美国无法与中国竞争，但美国死死在差异化上做文章，他们通过调查研究，发现中国产的刷子比较容易掉毛，他们抓住了这一弱点，改进了生产工艺，使刷子不易掉毛。因为掉毛是一件很烦恼的事，既影响了油漆的质量，又影响了工作效率，清理起来还很费劲。因此美国的油漆工人都很喜欢用本国的油漆刷，即使价格贵一些，仍然销路很好，从而转败为胜。

很多案例都说明，差异化是企业致胜的一个重要法宝，差异化的产品能更好地吸引消费者的眼球，差异化也能更好地避开同行的恶性竞争，使企业赢得主动。

格力多年来在产品差异化上不断在努力，除针对市场和消费者需求不断对产品做出有特色的整改以外，对其他的“小问题”也不放过。如针对市场上柜机的插头插座容易出现安全事故，我们自行开发了一个特制的插头插座，这是格力特有的配套件，可承受更大的电流，从而使产品更安全。其他的“表面工作”，也力争做得更细一点，更精一点，更光滑一点。

来自《朱江洪自卷》部分章节