提到“格力模式”，还有一个不得不提的就是“格力的自建渠道”。
过去，我们也像其他企业一样，在大商场、家电超市里摆上自己的产品，但后来以国美、苏宁为代表的大型家电连锁超市崛起，他们仗着场面大，人气旺，出货快等优势，“牛气冲天”，所定条款，他们说了算，个别商场进货不付款，卖完还拖欠，价格由他们定，每月还要付给商场促销广告费，遇到节假日或商场促销，为了打压竞争对手，要求厂家配合，降价促销，而降价的损失则由厂家买单，作为对商场的支持。为此，我们与这些商场的矛盾越来越大，以至2004年3月11日发生了影响全国的所谓“国美事件”：在双方协商未果的情况下，格力退出国美，而国美也以牙还牙，把格力“清出商场”。
总不能老让别人卡住自己的脖子。我一直在思考着这个问题：离开大卖场，格力到底能不能活下去？然而，我们的产品只有空调，要自建渠道，只有专卖店一条路可走，但无论如何，这条路也得闯一闯、试一试。
格力专卖店从一开始就备受社会各界的关注，它的一举一动引来众说纷纭，有赞成的，也有反对的，甚至有学者断言：“格力不进卖场就没有前途，不合潮流，不依靠大卖场就是死路一条。”别的商品开设专卖店有过成功的先例，格力能成功吗？毕竟，早前的春兰空调也曾开设过专卖店，最终却以失败告终。
我开始关注并调研格力空调开设专卖店的条件和成功要素。我发现，但凡专卖，都要有一定的品牌形象，也就是说，专卖的商品大抵上是消费者认可的牌子，不知名的品牌，就是开了，也鲜有顾客光顾。因此，专卖店的开设，本身就是品牌的象征，另外，专卖店的商品要有足够的销售量，销量少，则难以维持专卖店的费用和开支。这两个条件缺一不可。
春兰的口碑当初也不错，是国内空调的第一块牌子，但后来由于种种原因，销量日渐萎缩，已退出了一线品牌，专卖店自然就满足不了第二个条件。
那么，格力是否符合上述的基本条件呢？
格力经过多年的打拼，从无到有，从小到大，知名度也随之不断提高，在消费者中的认可度节节上升。我经常跑市场，特别是每年五一、十一黄金周，我几乎都在外地市场度过。有一年五一节，我在外地某商场，蹲守了好长时间，发现有不少顾客进入商场后就径直奔向格力专柜，说明了这些消费者已认可了格力，并早已在心目中选择了格力，虽然商场里品种繁多，但对这部分消费者来说已经成了摆设。这就是格力专卖店的基本条件。
再说，空调与其说是产品，倒不如说是设备或半成品，需要专业人员安装、调试才能最终使用，在这方面，专卖店有突出的优势。专卖店不像大卖场，人山人海，顾客不容易照应，在顾客至上的今天，休闲购物已成为一种时尚和享受。另外，专卖店船小好调头，城市能开，郊区能开，乡镇能开，甚至生活小区也能开，打得赢就打，打不赢就走，经营风险小。
当时，一批“敢于吃螃蟹”的经销商，陆续在全国开了第一批格力专卖店。但那时大家还处于摸索阶段，没有统一的规划，“八仙过海，各显神通”，有办得好的，有办得一般的。为了促进专卖店这一新生事物的健康发展，2005年10月，格力在珠海召开了一次全国专卖店专题研讨会，进一步总结和探讨专卖店在发展过程中所遇到的问题，提出专卖店今后的发展规划和方向。商家积极响应，共有一千多人参会。
会上，我作了近两个小时的主题发言，从专卖店的生存条件、专卖店与大卖场的优缺点分析，如何加强和规范专卖店的管理，如何开创专卖店的新局面等一系列问题，阐述了自己的观点与意见，得到与会者一致的赞同。可以说，这次大会是专卖店建设的一次动员会，对专卖店今后的发展起着至关重要的作用。
为了搞好格力专卖店，在会上，我重点强调专卖店必须加强管理，规范经营，用格力企业文 化打造专卖店的建设。为此，我在会上提出了专卖店建设的“三性原则”：即连锁性、统一性、关联性。
连锁性。市场竞争，弱肉强食。所谓“强”，并不就是大，而是有实力。专卖店作为单一个体，店小实力弱，那我们就连锁起来，把所有的格力专卖店组成一个全国连锁店，遍布全国城乡，谁还敢说你小？麦当劳单一店面也不大，但国际连锁，消费者就对它刮目相看。实力，在一定程度上也代表了一种信誉，只要我们连锁起来，实力和信誉也就随之大大提高。
统一性。专卖店要以省市为单位，统一设计、统一装修、统一LOGO、统一标志、统一服务标准、统一价格、统一着装、统一店容店貌。取消原来的什么“张三店”、“李四店”等专卖店名称，因为这些店名很容易使消费者联想起“夫妻”店、个体店。也只有实行这八个统一，才能更好地体现出连锁性，才能提高专卖店的实力、形象和消费者的信心。
关联性。与谁关联？当然是与格力总部。专卖店要死死地把自己与格力扯在一起，讲得难听一点叫“傍大款”、“拉大旗作虎皮”或“狐假虎威”什么的。专卖店不是店面小，没实力，可信度低吗？只要跟格力绑在一起，人家就不敢小看你，他们感觉到你背后有一个大企业在支持你，帮助你，做你的后盾，你还怕什么？
在会上，我还特别强调，要想与格力绑在一起，专卖店必须做好以下三点。
一、在店里要适当布置格力文化园地，把格力的企业文化，生产活动的场面，员工的文化生活等展示给消费者，让消费者进一步认识和了解格力，并且感受到你就是格力的一员。在与消费者交流时也要注意方式，不能张口就是“阿拉上海人”，“咱北京人”，应该说“我们格力人”，也不要说“他们格力如何如何”，应该说“我们格力怎样怎样”。
二、打造优秀的格力专卖店文化，以优秀文化带动专卖店的建设。为此，必须做到自信、自强、自律。特别是自律很重要，要做到自律，我们必须做好以下五点：稳定价格的模范；售后服务的模范；遵守销售公司和格力总部规定的模范；诚信经营的模范；宣传格力品牌的模范。
三、做好格力与消费者之间的纽带和桥梁。什么是品牌，品牌不仅是质量上乘，性能优越，品牌还应包括与消费者建立起一种亲情关系。既然消费者是企业的衣食父母，就应更多地关心他们，爱护他们，想他们之所想，急他们之所急，与他们建立起亲密关系，这样，他们就会成为我们的义务宣传员。
大会结束后，各参会代表回去纷纷行动起来，按照我在会上提出的意见和观点，重新统一布置了专卖店，按要求规范了专卖店的经营。很快，格力专卖店在全国风风火火地发展起来，各地经销商争相申请加入专卖店的行列，出现了一时未被批准而找人说情的现象，专卖店也从一千多家发展到上万家。
格力推行独特的销售模式以来，经过多年的风风雨雨，经受了考验，也遭受过挫折，备受世人关注，很多人怀着各种目的和心态去评论它，我们遵照邓小平的“不争论”的教导，老老实实摸着石头过河，实践是检验真理的唯一标准，行不行，实践中见高低。
实践证明，销售公司的创立以及按格力文化建立起来的遍布全国城乡的专卖店，是格力的销售主体，承担着格力90%以上的销售任务，使得那些“不依靠大卖场，格力的销售必将大幅下滑，最后不得不退出主流品牌”的言论不攻自破。
当然，我们也应该与时俱进，不断适应时代的变化。特别现在是互联网时代，电子商务方兴未艾，销售方式和销售方法也将不断变化。如何用互联网思维去适应、去改进我们的销售，这将是摆在格力面前又一个重要课题，也是一项重大的挑战。
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来自《企业管理》，作者：朱江洪